専任媒介契約した住宅が売れない4つの理由
専任媒介契約を締結したにもかかわらず住宅が売れないケースには、いくつかの共通する原因があります。
不動産会社の対応や売り方に注目することで、より納得のいく取引が可能になります。
不動産会社が囲い込みをしている
専任媒介契約で住宅が売れない原因のひとつが「囲い込み」をされている可能性があることです。
これは不動産会社が他社の買主を排除し、自社の仲介で売買契約を成立させようとする手法です。
例えば、専任媒介契約を結んだ不動産について、不動産会社は国土交通省の指定を受けた業者が運営する交通省が定める「レインズ」への登録義務があります。
参照元：国土交通省
悪質な不動産会社はレインズに登録しない、または登録して他の不動産会社から問い合わせがあっても「契約が決まりそう」といった理由をつけて、問い合わせを断る場合があるのです。
囲い込みが行われると、売主にとっては売却期間が長引くリスクや、高値で売れる可能性が下がるというデメリットがあります。
売却価格が相場より著しく高い
売却が進まない大きな原因の一つに「価格設定が適切でない」ことが挙げられます。
特に相場よりも著しく高い価格で設定されている場合、買主の関心を引くことができません。
例えば、同じエリアの類似物件が1,000万円で売り出されている中、1,800万円で売りに出しても、買主から見ると高く感じて、選択肢に入らないでしょう。
買主はインターネットなどで簡単に相場を把握できるため、過度な高値設定は避けるべきです。
査定の根拠や過去の成約事例をもとに、現実的な価格を提示することが、売却活動の第一歩です。
販売活動に力を入れていない
不動産会社が販売活動に消極的な場合も、住宅が売れない大きな要因です。
専任媒介契約では、売主が1社のみに依頼するため、営業活動の質が売却成否を大きく左右します。
以下のような紹介をされている場合は、売主の目に留まらず、内見や契約につながるのは難しくなります。
- 内覧の写真が少ない
- 物件の魅力が伝わらない紹介文
- インターネットでの掲載が不十分
また、専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社は、2週間に1回、売主に状況の報告義務があります。
報告書で営業活動の内容や成果を確認し、必要なら途中解約や契約更新の見直しも検討しましょう。
適切に物件をアピールできていない
住宅が売れない理由として、適切に物件をアピールできていない場合も考えられます。
買主の関心を引くには、想定している買主の年齢層にあったポータルサイトに掲載したり、内覧の写真をより魅力的に撮影して、多くの人の目に留まるような工夫が必要です。
また、必要に応じてハウスクリーニングや簡単なリフォームを実施し、見栄えを整えることも有効です。
不動産会社と相談して、適切なアピール方法を考えてもらいましょう。
なお、専任媒介契約を続けたまま、1年以上物件が売れない場合は、そのままにしておくとさらに資産価値が下がってしまい、さらに売却が難しくなるおそれがあります。
1年以上売れない家をそのままにするリスクや、売却するための対策については、こちらで紹介しています。
専任媒介契約でもなかなか売れない場合は、売却方法そのものを変える方法もあります。不動産を早く・確実に売却するためには、買取業者へ直接売却がおすすめです。
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専任媒介契約で売れない時に販売活動を確認する4つの方法
専任媒介契約を結んでも物件が売れない場合、不動産会社の販売活動が適切かどうかを確認することが重要です。
ここではチェックすべき4つのポイントを解説します。
レインズへの掲載・更新を確認する
まず確認すべきなのは「レインズ」への物件登録状況です。
専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社は契約締結から7営業日以内に物件情報を登録しなければいけません。
ところが、一部の仲介会社は囲い込み目的でレインズに情報を非公開にしたり、更新を怠ったりするケースがあります。このような不正があると、他社の買主と取引できず、売却の機会を失うリスクが高まります。
レインズへの登録状況は、登録証明書に記載されている売却依頼主向けIDとパスワードを使用して確認できます。
ポータルサイト掲載状況を確認する
次に確認すべきは、ポータルサイトでの掲載状況です。
不動産ポータルサイトは、買主が物件を探す主要な手段のため、ここでの掲載内容が内見や契約に大きくつながります。
例えば、物件写真が3枚しか掲載されていない場合や、説明文が簡素で魅力が伝わらない場合、閲覧者は他の物件に流れてしまう可能性があるでしょう。
また、インターネット上での表示順位や、広告の更新頻度も重要なポイントです。
より買主の目に留まりやすくなるよう、不動産会社と相談しましょう。
2週間に1回以上報告される業務内容で確認する
専任媒介契約では、不動産会社には2週間に1回以上、営業活動の報告を行う義務があるため、営業活動の報告内容を確認することで、売却が進まない原因を把握できる可能性があります。
営業活動の報告には、内覧数、問い合わせ件数、ポータルサイトの閲覧数、レインズの更新状況などの具体的な数値が含まれているかをチェックしましょう。
また、報告だけでなく、具体的な販売戦略が提案されているかも重要な判断材料です。
報告の内容をしっかり確認することで、販売状況の問題点を発見し、売却戦略を立てましょう。
近隣・条件が似ている住宅の成約価格や販売価格を調べる
売却が進まないときには、近隣の類似物件の販売価格や成約価格を比較することが有効です。
現在の売出価格が適切かどうか判断するための根拠になります。
インターネット上の不動産ポータルサイトやレインズの公開情報を活用すると、販売価格が確認できるため、市場価格の把握がしやすくなります。
また、過去の成約価格を調べたい時は、国土交通省の「不動産情報ライブラリ」から確認できます。
専任媒介契約を結んだ不動産会社の売却活動に物足りなさを感じられたら、不動産の売り方そのものを変える方向も有効です。
不動産を早く・確実に売却するためには、買取業者へ直接売却することをおすすめします。
弊社アルバリンクは、千葉県市原市や静岡県南伊豆町など多数の自治体と提携して、空き家の流通促進に取り組んでいます。
地元に詳しい業者に買い取ってほしいと考えている方は、ぜひアルバリンクへご相談ください。
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専任媒介契約で不動産が売れない時の4つの対策
専任媒介契約でなかなか成約に至らない場合、契約内容や営業活動を見直し、具体的な対策を講じることが重要です。
ここでは有効な4つの改善策を紹介します。
専任媒介契約から一般媒介契約に変更する
売却が進まない場合、専任媒介契約から一般媒介契約へ変更するのも有効な選択肢です。
専任媒介では1社のみに依頼するため、対応が不十分だと売却機会を逃す恐れがあります。
一般媒介契約では、複数の仲介会社に依頼できるため、買い手へのアプローチが広がります。
また、各仲介会社の販売活動の比較も可能です。
ただし、報告義務がなくなるため、自身で進捗を確認する必要があります。
専任媒介契約を結んでいる仲介会社の販売戦略に納得できないときは、契約形態の見直しを検討することで、売却の可能性が大きく広がります。
他社と媒介契約を締結する
不動産がなかなか売れない場合、他社と媒介契約を締結することも検討すべき対策です。
特に専任媒介契約で販売活動に不満があるなら、信頼できる仲介会社に切り替えることで状況が改善するケースがあります。
仲介会社の売却活動は「自社の得意分野」に偏る場合もあるため、複数社の査定や対応を比較し、実績や販売戦略の提案力などを総合的に判断しましょう。
柔軟な視点で見直すことが、解決への第一歩です。
契約期間中であっても途中解除をする
契約期間中であっても、専任媒介契約の途中解除は可能です。
仲介会社が宅地建物取引業法に違反しているような対応があれば、違約金なしで途中解約が認められる場合があります。
参照元：国土交通省
例えば、レインズへの登録がされていない、報告義務が守られていないなどの対応が当てはまります。
ただし、仲介会社が特に違反行為を行っていない場合は、契約解除のタイミングに注意しましょう。
契約内容によっては違約金が発生する可能性もあるため、事前に契約書の確認をしたり、弁護士への相談が必要です。
買取業者に直接売却する
不動産がなかなか売れない場合、買取業者への直接売却という選択肢もあります。
時間や手間をかけたくない場合は、特におすすめの方法です。
物件は買取業者が直接買い取るため、個人の買主を探さずに売却を完結できます。
ただし、買取での売却価格は一般的に、仲介より20～30％程度安くなることがあります。買取を選ぶ場合も複数業者に査定を依頼し、金額や条件を比較したうえで判断しましょう。
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専任媒介契約で売れない不動産会社の4つの見極め方
専任媒介契約を結んでいるにもかかわらず売却が進まない場合、不動産会社の対応に問題がある可能性があります。
ここでは、売れない原因を作っている不動産会社の見極め方を4つ紹介します。
これらのポイントをチェックすることで、信頼できる不動産会社かどうかを見極められます。
販売戦略があるかどうか
専任媒介契約で売却が進まない原因の一つは、不動産会社に明確な販売戦略がないことです。
戦略があるかどうかは、成約までのスピードや売却価格に大きな影響を与えます。
販売戦略には、室内写真の撮り方、インターネットでの見せ方、価格帯の設定、ターゲット層の分析などが含まれます。これらを総合的に提案・実施できるかが、営業活動の質を左右します。
不動産会社に対して販売戦略を確認し、大切な不動産をどのように売り込んでくれるのかを見極めましょう。
信頼できる担当者が対応しているか
不動産の売却では、担当者が信頼できるかが重要です。
弊社のアンケートで「不動産会社を利用するときに重視すること」のアンケートをとった結果、1位は「担当者の対応力・人柄」でした。
売主、買主ともに、信頼できる担当者であることは大きな要因であることが伺えます。
信頼できる担当者とは、販売活動の進捗を報告し、状況に応じた提案をしてくれる存在です。契約内容や販売方法についても丁寧に説明してくれるため、売主としても安心感があります。
専任媒介契約では担当者とのやり取りが密接になるため、対応力と人間性をしっかり見極めることが成功のカギです。
法律・ルールを順守しているか
売却が進まない場合、不動産会社が法律やルールを順守しているかどうかを確認することも重要です。
特に、宅地建物取引業法に基づく義務を果たしていない場合、違法なことをしているだけでなく、売却機会を逃すリスクがあります。
例えば、専任媒介契約ではレインズへの登録や更新、2週間に1回の営業活動の報告を行う義務がありますが、これらを怠っていると売却活動が進まないことになります。
トラブルを避け、安心して取引を進めるためにも、法令遵守を徹底している仲介会社を選ぶことが大切です。
販売実績が豊富であるか
専任媒介契約で売却を成功させるには、販売実績のある不動産会社に依頼することが重要です。
実績が豊富な会社ほど、市場動向や買主の傾向を把握しているため、戦略的な販売が期待できます。
反対に、実績のない会社に依頼してしまうと、効果的な販売活動ができず、売却が長期化するおそれがあります。
販売実績の有無は、過去の成約件数や担当エリアでの取引履歴、口コミや専門サイトでの評価などから判断できます。
また、不動産の売り方は仲介売却に限りません。不動産を早く・確実に売却するためには、買取業者へ直接売却することをおすすめします。
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専任媒介契約から一般媒介へ変更する流れと注意点
専任媒介契約で不動産が売れない場合、一般媒介契約への変更は有効な選択肢です。
手続きの流れを紹介します。
注意点を押さえて一般媒介へ変更を行い、複数の不動産会社の力を活かすことで、売却成功の可能性が格段に高まります。
専任媒介契約期間と契約内容を確認する
専任媒介契約から一般媒介に切り替えを考える時には、まず契約期間と契約内容を正確に確認しましょう。
契約期間中の解除には、条件や手数料が発生する可能性があるからです。
宅地建物取引業法にも「現在契約している仲介会社に非がない状態で他の仲介会社と契約すると、売主に対して違約金を請求できる売却活動にかかった費用を請求する」といった内容が記載されています。
また、更新が自動で行われる契約もあるため、契約書の「契約更新」や「解除条件」の記載をしっかり読み込むことが大切です。
まずは契約条件を正確に把握し、無理のない形で次のステップに進みましょう。
専任媒介契約を更新せず、一般媒介へ切り替える
専任媒介契約が満了を迎えるタイミングで、一般媒介契約へ切り替えることで、売却活動の幅を広げることができます。
一般媒介契約は複数の仲介会社と結べる形式なので、トラブルを避けながら他社と契約を結ぶことが可能です。
一般媒介では仲介手数料や販売戦略を比較しやすくなる反面、報告義務がないため、売主自身が各仲介会社の営業活動の状況を把握しておく必要があります。
契約更新のタイミングを見極めて、次の選択肢へ進むことで、より有利な条件で物件を売却できる可能性が高まります。
他社にも査定依頼を出す
専任媒介契約から一般媒介契約へ切り替えた後は、他社にも査定を依頼して情報を比較することが大切です。
物件の査定基準や評価ポイントは不動産会社によって異なるため、より高い査定額がつく可能性があるからです。
複数社から査定を受けることで、価格の根拠や査定方法の違い、販売実績や営業力の差が見え、仲介会社ごとの提案や対応の丁寧さをチェックする機会にもなります。
他社の査定結果をもとに、価格や販売戦略の見直しを行って、売却の可能性を大きく広げましょう。
他社とも一般媒介契約を結ぶ
査定の結果、他に魅力的な仲介会社が見つかった場合は、他社とも一般媒介契約を結んで、複数の仲介会社と一般媒介契約を結びましょう。
販売活動の幅が広がり、複数の不動産会社が競って営業活動を行うため、買い手と成約に至る可能性が高まります。
複数社と契約する際は、仲介手数料の条件や広告内容に違いがないか確認することが必要です。
また、レインズへの登録状況や販売活動の報告義務がなくなるため、自身でも進捗をチェックしましょう。
専任媒介契約で売れない場合には買取も検討
専任媒介契約で売却が長引いている場合は「買取業者に直接売却する」という方法もおすすめです。
買取業者が直接買い取るため、仲介と比べると確実かつ早期に取引が成立する可能性があります。
また、仲介では買い手がつきにくい「築年数が経っている」「訳あり物件」もそのまま買い取る業者に依頼すれば、スムーズに売却が進むでしょう。
ただし、仲介による売却と比較すると、売却価格は20%〜30%価格は下がる傾向はあります。
しかし、なかなか売れない物件をそのままにしておくと、固定資産税や管理費用がかかり続けてしまうため、早めに売却を進めた方が経済的な場合もあります。
弊社アルバリンクは、東証上場企業の買取専門業者です。対象エリアは日本全国で、訳あり物件も対応しているため、選択肢の一つとして無料査定を依頼してみてはいかがでしょうか。
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まとめ
専任媒介契約を結んだにもかかわらず不動産が売れない場合、多くの売主は「なぜ売れないのか」と不安や悩みを抱えがちです。理由としては、囲い込みや販売活動の不十分さ、価格設定ミスなどが考えられます。
状況を打開するには現状の販売活動を見直し、必要に応じて一般媒介契約への切り替えや他社との契約、契約解除といった柔軟な対応が求められます。
ただし、これらの対策を講じたとしても、必ずしもスムーズに売却できるとは限りません。特に築年数が古い物件や地方の物件は、市場での競争力が低く、売却までに長期間を要するケースもあります。
そうしたリスクを回避する手段として「買取」を検討するのも有効です。
買取は、買主を探す手間や時間がかからず、確実に現金化できる点が魅力です。特に専門の買取業者に依頼することで、市場動向に精通した適正な価格でスピーディに対応してもらえるというメリットがあります。
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