家が2年も売れない原因とよくある共通点とは？
2年以上売却できない家には、共通する問題が隠れています。
売れない原因を正しく把握することが、戦略の見直しにつながります。
ここでは、上記の長期間売れない家に共通する特徴と、意外と見落とされがちな落とし穴について解説します。
売れない物件に共通する特徴とは
2年以上売れない家には、多くの場合「価格・状態・立地・販売戦略」のいずれかに課題があります。
相場より高く設定された価格は、買主にとって「割高」という印象を与え、候補から外される要因に。
さらに、築年数の古さやリフォーム歴のなさ、水回りの劣化なども第一印象で敬遠されやすいポイントです。
国土交通省の調査によると、中古住宅の購入を検討した際、「設備に不具合がないか」「耐震性」「水回りのきれいさ」など、見た目や品質に関する点を重視した人が多いという調査結果があります。
また、不動産会社の販売姿勢も無視できません。レインズ未登録や、低品質な広告写真・紹介文のまま放置されていると、知らぬ間に売却チャンスを逃していることもあります。
2年間売れない家にありがちな落とし穴
表面からは見えにくいが、売却を妨げている“落とし穴”として挙げられるのが、囲い込み・広告の質・媒介契約の形態です。
囲い込みとは、不動産会社が自社の利益を優先し、他社の紹介を拒むこと。結果として買い手の数が減り、売却の機会を損なうリスクがあります。
また、魅力を伝えきれていない写真や紹介文も、反響が得られない原因に。加えて、専任媒介契約によって1社に絞って依頼している場合、その会社の営業姿勢次第で売却の進捗に大きな差が出ることも。
不動産業界では「3ヶ月反響がなければ、価格・広告・業者のいずれかを見直すのが基本」とされています。2年以上売れない状態は、まさに見直しのタイミングです。
2年売れない家を売るための6つの対策
2年以上売却できない状況を打開するには、現状を分析した上で具体的な対策を講じる必要があります。売却戦略を根本から見直すことで、状況は確実に変わります。
- 対策1：売出価格を見直し、相場に合わせる
- 対策2：写真・広告・キャッチコピーを改善する
- 対策3：内覧準備（清掃・生活感の排除）を徹底する
- 対策4：ホームインスペクション（建物診断）で安心感を提供する
- 対策5：不動産会社を変更し、媒介契約を見直す
- 対策6：最終手段として不動産買取業者に相談する
価格・見せ方・営業体制・信頼性という4つの軸で売却方針を再構築し、ひとつひとつ実行していくことが、売却成功の近道となります。
対策1：売出価格を見直し、相場に合わせる
2年間売れない最大の理由は「価格のズレ」にあります。相場より高い価格では、どれほど魅力的な物件でも売れません。
不動産は時間が経つほど価値が下がるため、当初の価格設定が現在の市場に合っていない可能性が高いです。
REINS（レインズ）の成約データや近隣物件の実勢価格を参考に、改めて妥当な価格を設定しましょう。
不動産業界の調査によると、価格見直しを行った物件は、1ヶ月以内に問い合わせが2倍以上に増加する傾向があります。「売れる価格」に設定することが、売却成功の原点です。
対策2：写真・広告・キャッチコピーを改善する
広告の第一印象は、購入意欲に直結します。
写真が暗かったり、紹介文が平凡では、内覧にすらつながりません。
プロのカメラマンによる明るく整った写真や、モデルルームのように演出された室内は、視覚的な魅力を高めてくれます。
また、「駅徒歩5分」「日当たり良好」「スーパー至近」といった具体的な表現のあるキャッチコピーも効果的です。
一例として、不動産物件の写真・紹介文章をプロの手で改善したり、キャッチコピーを工夫するだけで、問い合わせ数が増加したというWebマーケティング事例もあります。
実際に、不動産業界に限らず広告全体で効果が見られており、視覚や内容の印象を整えるだけでも、反響が大きく変わる可能性があるのです。
対策3：内覧準備（清掃・生活感の排除）を徹底する
内覧に進んでも成約に至らない場合、「内覧時の印象」が原因であることが多いです。
生活感が強すぎる空間や、清掃の行き届いていない部屋では、買主が暮らすイメージを持てません。家具の配置を見直し、写真・洗濯物・仏壇などの私物は片付けましょう。換気や消臭も忘れずに行います。
海外の事例にはなりますが、内覧前にハウスクリーニングやプロによる家の演出（ホームステージング）を行った物件は、成約に至る確率が約2倍〜3倍に高まるとされており、実際に販売価格の上昇や販売期間の短縮報告も多数あります。
「清潔感」は買主の決断を後押しする大きな武器です。
対策4：ホームインスペクション（建物診断）で安心感を提供する
中古物件の購入では、構造や設備の状態に対する不安がネックになります。
第三者機関によるインスペクション（建物診断）を実施すれば、安心材料として大きな効果を発揮します。
見えない部分に欠陥がないことを証明できれば、「安心して購入できる物件」として買主に選ばれやすくなります。
また、診断結果が良好であれば、瑕疵保険への加入も可能となり、付加価値の向上にもつながります。
国土交通省の資料によれば、インスペクション実施済み物件は「希望価格で思ったより早く売れた」「調査結果を事前に買主に伝えられたことでトラブルがなかった」という声もあります。
対策5：不動産会社を変更し、媒介契約を見直す
売れない原因が不動産会社側にあることも少なくありません。営業力不足・広告活動の低下・囲い込みなどが、売却を妨げる要因です。
特に専任媒介契約を結んでいる場合、その1社が積極的でなければ販売機会が限定されます。複数社に依頼できる「一般媒介契約」へ切り替えることで、より多くの買主にアプローチが可能になります。
口コミ評価や売却実績のある会社を選ぶことも重要です。会社だけでなく、担当者の相性・提案力も売却成功の決め手になります。
対策6：最終手段として不動産買取業者に相談する
「どうしても売れない」場合は、不動産買取業者への売却が現実的な選択肢です。
買取は、相場より価格が下がる反面、仲介よりも迅速に売却でき、現金化が早いという利点があります。
また、買取業者であれば、契約不適合責任を免責できるため、安心して売却できることもメリットといえます。
売買契約書に記載のない欠陥や不具合が発覚した場合に売主が負う責任のこと
買取業者であれば、建物の欠陥は現地調査で見抜くことが可能なため、契約不適合責任を免責できるのです。
売却相場の7割程度の買取金額になることが一般的ですが、不動産会社に売却を依頼して売れない場合は不動産買取を利用することも選択肢の1つです。
弊社アルバリンクは、空き家などの売却しづらい物件を専門に買い取っている買取業者です。
「他社で売却を断られた」「早く管理義務から解放されたい」など物件の処分にお困りの方は、弊社にご相談いただければすぐに買取査定させていただきます。
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2年以上売れない家でも売却を成功させるための4つのヒント
「こんなに長く売れなかった家が、本当に売れるのか？」と思う方もいるかもしれません。
実際には、価格設定や広告の工夫、売却方法の選択、そして担当者との信頼関係などを見直すことで、売却に繋がる可能性を大きく高めることができます。
- 価格を市場に合わせて再設定する
- 買取という選択肢を検討する
- 広告の質を見直す
- 担当者との相性を見極める
ここでは、売れなかった家が実際に売れた4つの事例を紹介し、それぞれの成功要因を明らかにしていきます。
ヒント1：価格を市場に合わせて再設定する
不動産が長期間売れない理由の一つは、「価格の設定ミス」です。
売主としては、「できるだけ高く売りたい」という思いから、つい強気の価格をつけてしまいがちです。
しかし、購入希望者の目は非常にシビアで、少しでも割高感を覚えると候補から外されてしまいます。
特に、周辺相場と大きな差があると、「この物件は高すぎる」と判断され、検索段階でスルーされてしまうことも少なくありません。
特に築年数が20年を超えた戸建て住宅や、リフォーム履歴の少ない物件では、売主の希望価格よりも買主が納得する価格を優先することがカギとなります。
価格を下げるという判断は簡単ではありませんが、「適正価格に近づける＝問い合わせが増える＝売却につながる」という基本の流れを意識すれば、反響が劇的に変わる可能性は十分にあります。
価格調整は「値下げ」ではなく、「適正化」と捉えるべきです。
まずは不動産会社から複数の査定を取得して相場を把握することから始めましょう。
ヒント2：買取という選択肢を検討する
「できれば仲介で希望価格に近い金額で売りたい」と考えるのは当然ですが、売却期間が長引き、維持費や精神的負担が重くなるようであれば、買取という選択肢も視野に入れるべきです。
買取は不動産会社（買取専門業者）が直接物件を買い取るので、仲介のように買主を探す必要がないため、スピーディーに現金化できるのが最大のメリットです。
築古物件や内装の傷みが激しい家でも、リフォーム前提で買い取ってくれるため、「直す手間もなく手放せる」点が好まれています。
買取は仲介に比べて売却価格が1～2割ほど下がる傾向がありますが、それでも「内見対応のストレスがない」「修繕不要で即売却できる」「相続税納付や引越しなどのスケジュールに間に合った」など、金額以上の価値を感じるはずです。
「売れないから」と諦める前に、売り方を変えるという発想を持つことで、状況が一気に好転することもあります。
ヒント3：広告の質を見直す
物件がなかなか売れない原因のひとつに、「広告の印象が弱い」という問題があります。
どれだけ立地や価格が良くても、写真や紹介文のクオリティが低ければ、内覧につながらないのが現実です。
広告は物件の第一印象を決定づける重要な要素です。
以下のようなポイントを見直すだけで、反響が大きく変わる可能性があります。
-
写真の明るさ・広角・アングル：室内を広く、清潔に見せる工夫
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キャッチコピー：「駅徒歩5分」「陽当たり良好」「周辺施設が充実」など、具体的な魅力を一言で伝える
-
紹介文の構成：物件の強みを読者目線で丁寧に説明する
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ターゲット設定：想定する買主像（ファミリー向け・シニア層向けなど）に合わせた訴求
広告は「物件の顔」でもあり、視覚と文章の両面から魅力を伝えることが重要です。
今の広告に手応えがないなら、見せ方の改善が第一歩です。
ヒント4：担当者との相性を見極める
売却が思うように進まないとき、見落としがちなのが「担当者との相性」や「営業スタンス」です。不動産会社に依頼しているからといって、すべてが安心・万全とは限りません。
以下のような点を意識しながら、信頼できる担当者かどうかを見極めましょう。
-
質問への対応が迅速かつ丁寧か
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相場や販売戦略について具体的な説明があるか
-
売主の希望や不安に寄り添った提案をしてくれるか
-
「売る気がある」と感じられる熱意があるか
担当者との相性が合わないと感じたら、別の担当者や他社への変更も一つの戦略です。
売却は短期戦ではなく、中長期のプロセスとなることが多いため、「安心して任せられるかどうか」という視点が何より重要です。
家が長期間売れないときに起こるリスク
実は時間が経つほど、経済的・法的・社会的リスクが大きくなっていきます。
- 維持費・固定資産税などの経済的負担が続く
- 築年数が進むことで資産価値がさらに下がる
- 空き家リスク（老朽化・近隣トラブルなど）
ここでは、家が売れないまま長期間経過した場合に発生する3つの主要リスクについて詳しく解説します。
維持費・固定資産税などの経済的負担が続く
売却できない家を所有し続けると、使用していなくても固定資産税・都市計画税・維持管理費などが発生し続けます。
たとえばマンションであれば管理費や修繕積立金、一戸建てであれば庭の手入れや老朽化部分の補修費など、年間で20〜50万円以上かかるケースも珍しくありません。
売れずにいる期間が長くなるほど累積コストは増大し、売却時の利益を大きく圧迫する可能性があります。 結果として、「売っても赤字」という事態に陥ることもあるのです。
資産を守るためには、「保有コスト」を正しく認識し、早めの売却戦略を立てることが不可欠です。
築年数が進むことで資産価値がさらに下がる
時間の経過による最大の影響は、建物の資産価値が下落していくことです。
木造住宅の場合、国税庁の資料によると耐用年数は22年と定められており、築20年を超えると市場評価は急激に低下します。
特に築30年を超えると、「土地代だけ」として評価され、建物の価値はゼロに近づきます。
年数が経てば経つほど建物の価値は減少し、特に木造住宅では築20年を超えると金融機関の担保評価がほとんど付かなくなることも珍しくありません。
建物の評価額が極端に低くなると、住宅ローンを組む際の担保として認められにくくなり、買主側がローンを利用できず、購入を断念せざるを得ないケースが増えます。
その結果、購入希望者の対象が「現金一括で買える人」に限られ、売却の難易度が一気に上がってしまうのです。
資産価値を大きく下げないためにも、築年数が進みすぎる前に“早めの売却判断”を検討することが大切です。
空き家リスク（老朽化・近隣トラブルなど）
売れない家をそのまま空き家にしておくと、建物の老朽化に加え、さまざまなリスクが複雑に絡み合っていきます。
たとえば草木の繁茂やゴミの不法投棄、雨漏り・カビ・害虫発生といった劣化が進行し、近隣住民から苦情を受けることもあります。さらに、空き巣や放火といった犯罪リスクも高まり、物件の印象も大きく下がります。
国土交通省の「空家等対策の推進に関する特別措置法」により、適切に管理されていない空き家は「特定空家」に指定され、行政指導や過料の対象になる可能性もあります。
放置していても状況は改善されません。問題が大きくなる前に、早めの対応が求められます。
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まとめ｜家が2年売れないなら、早めに戦略を見直そう
家が2年も売れないという状況には、必ず何らかの原因があります。「なぜ売れないのか」を見極め、的確な対策を講じることこそが、最短で売却を実現するためのカギです。
本記事では、価格・広告・内覧対応・媒介契約・買取という6つの対策を軸に、実例やリスクとあわせて解説してきました。放置すればするほど維持費や資産価値の下落、近隣トラブルといった負担は増していきます。
「まだ売れるかもしれない」と思った今こそが、見直しのタイミングです。 できることを一つずつ見直し、必要であればプロの力も借りながら、前向きな一歩を踏み出しましょう。
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